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母婴店,谁该为“促”而不“销”买单?

2018-11-14 09:22  来源:新母婴  作者:顽主
概要:母婴店每年都会来那么几次大力度促销,有时是趁年节的欢乐,借点喜庆的气氛;有时候自认则是身不由己,周边的在门店主动在做或是被逼的跟进。
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  去县城或是乡镇的母婴市场上走一圈,你会发现张贴着五花八门的促销活动海报,随便走几个店进去,就会迎面遇到几双热切的目光,顿足留下来观望,立马就会有人走过来打招呼:“我们这个牌子在做活动,力度大。”婴童店内爆炸贴挂着了货架,“某某奶粉买五送一”、“某某奶粉买四送一”、“某某奶粉买三送一”;另有甚者,“某某奶粉买一送一”、“买一送二”,这是常态,还有一些玩的更出彩,“免费喝”,“免费送”,以及那种999元喝一年的,一听折扣下来83元,母婴店的零售似乎集中了所有的人类智慧,都用在这个销售的战场中,母婴店老板自己愿意赔本拉客户,难道产品品牌真的赚了?销量还是消费者?

  行业外的任何人都会认为母婴店的老板们卖的很开心,一个月应该很赚钱,这么大力度和灵活的手段做市场,其他行业的代理商是没有人愿意这么干,除非厂家的空前支持。母婴企业看到终端的店老板台此卖力,愿意投入这么大的力度去做市场,求之不得下有股沾沾自喜的心情,如同中了六合彩,有这样的终端的客户,市场何愁不火,品牌何求不强,销售何求不大。只是促销如同下了一会及时雨,天晴过后的事,该干嘛还是去干嘛,蜘蛛在结网,知了在鸣叫,蛙还是一样的吵闹,那个理想中的新世界,门前排队购买母婴产品的场景还没有到来。每一次全心策划,每一次惨不忍睹。

  母婴店的折扣与消费者理性选择

  母婴店的促销在这在日常售卖中是常事,一年之中每个阶段设计活动也未尝不可,消费者习以为常。可是有的活动为什么不被人认可,没有出现母婴店想要的火爆或抢购的场面呢?这是值得母婴门店老板去探究的一个问题,在终端与消费者的对话中,他们也无非提到几个问题。一是被吓怕了,这么大的促销力度不可思议,你们是卖临期品呢,还是卖假货啊?肯定有猫腻,说是厂家投入,他傻吗?二是的产品在其他渠道没有见过,也没有听说过,新产品吧;三是听亲戚朋友或在网上看到过评论,折扣的礼品看上去很美,实际上都是不值钱的烂货。母婴门店能在网上淘来的促销品,消费者在网上也一定能找的到。

  不可否认的事实是,随着各式新促销手段的涌现,消费者已经不是之前的小白鼠,以商场为主导下的“买1500送1000”,“买1000送600”活动侵蚀推出多年,消费者明白所谓的活动是促销方法,在报纸和媒体一步步的揭露之下,内幕已经真相大白:要么活动前提高的售价,要么是新品推广或者临期商品。洗衣机、冰箱、彩电、童车,这不是羊毛出在狗身上,让猪买单的情景,在消费者获取信息越来越简单便捷,消费越来越理性的时候,用这种促销的办法,是出力不讨好,生产企业或母婴门店企图换来对品牌的门店认知,换来对产品的认可,但在假冒伪劣促销品中,企业反而被消费者倒打一耙,给企业产品和母婴门店贴上“再也不买和不来的标签。”

  母婴品牌塑造与终端的表现

  品牌的概念存在于消费者的心智中,品牌的表现建设在门店的终端。品牌怎么样才能成为消费者的首选产品,其购买理由在终端表现之外,选择交易在终端的建设情景之中,二者相辅相成,这就是企业产品为什么要抢占终端的理由和进行品牌公关的传播的原因。诚然,对于企业和门店来说,一切的规则都是围绕着销售量来完成,在为了实现目标之前,可以用最大限度的条件去完成订单,在这个背景下,从上到下没有人会关注品牌,想到品牌影响的问题,咱们过了今天先不谈明天。

  促销是把双刃剑,这是公认的事实,可在鲜活的事实面前,大部份企业有能力开发产品,似乎是无能力和不愿意去管控,母婴行业的企业主们在自媒体前拼命地维护自己,但在终端又用自我的方式糟践,与终端门店经营者一起同流合污,去执行一场没有未来的赌局,跌进只会生产不会销售的怪圈,只负责出货和压货,把货卖出去就不是自己,不管出去的产品无何流通,对窜货,流货视而不见,不管不问。不少企业的品牌始建于媒体,却一直毁于门店的终端。

  送不出来的品牌与培养不出来的忠诚消费

  母婴产品普遍门店仍以价格为基础,以促销手段为客户拉动的时候,似乎也很难能让母婴行业生产企业做出更好的选择,对于一些中小型企业来说,建设企业品牌或产品品牌,无疑也是痴人说梦;对于一些想开分店,想做规模或连锁店的母婴老板们来说,也是天方夜谭。在销售压力的上方宝剑下,跑量才是第一生产力,对于门店来说,一切售卖都没有标准而言,可灵活的操作度太高,这其中老板除了相信自己本人,没有什么样的人能让他完全相信,今天这个促销品究竟是送出去的还是卖出去的。

  在终端环节,其实商家和店家不要怪消费者没有良心,他们只是被你千方百计、绞尽脑汁的方案迷糊了双眼,在鳞次栉比的促销活动中,怎么会培养出他们对你产品和门店半点的忠诚,被庞坏的消费观念,已经完全割裂出人性的贪婪,无礼品不销售,无搭赠不买单,母婴店在也不存在正常的销售时间,消费者随便过来买个产品,都喜欢能顺手牵羊的得到一件免费的商品。在零售发展为服务的途径中,在本该以服务为主的婴童销售渠道中,母婴门店未来走向何方?企业产品如何做,大家都不知道明天结果,企业继续处于无市场之中,母婴店经营者处在煎熬之中,如何从这低级别的竞争中走出来,找到对客户服务的红利,否则一切都只能成为空谈。

  谁该为促而不销买单?是急功近利的母婴店老板,还是睁一只眼闭一只眼的生产企业人员?消费者虽有贪图便宜的心理,但是会更看重合理的促销方式,一个合理的产品价格,意料之中的,而不是吃惊到不相信的促销活动。企业产品在终端不能永远像个长不大的孩子,一个呵护一年,更不能养成一个扶不起的阿斗,累死业务压死门店,让品牌鲜活起来,有个性,让产品会说话,与消费者沟通,有天然的好感,在消费者自身认定的品牌价值区间,做一个认为最合理的选择,在消费者看来,产品是本,品牌是根,服务拉近距离,在心里才没那么遥远。

 

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编辑:莫飞

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